Vendendo uma ideia em 15min

CronometroEstou preparando uma apresentação de 15min para a etapa final do Desafio GVIntel e aproveito para compartilhar algumas lições que aprendi nos ultimos anos.

Nós, empreendedores, estamos sempre buscando recursos para tirar do papel uma ideia que consideramos inovadora e desenvolvê-la. Para isso, precisamos estar sempre preparados para apresentá-la de forma convicente a investidores. A principal questão a ser respondida é: O que há de tão especial neste seu projeto que faça o investidor aplicar seu dinheiro nele?

Existem diversas rodadas de negócio promovidas por agencias de fomento como a FINEP (seed foruns) e pela iniciativa privada como a FGV.

Antes de tudo, saiba quem serão os avaliadores da apresentação para adequá-la ao máximo ao que eles querem ouvir. Por exemplo: no caso de investidores foque na parte financeira; para agencias de fomento foque na inovação e retorno para a sociedade.

Quem é você

Apresente-se com seu nome e uma pincelada rápida sobre sua experiência – foque em algo relacionado ao projeto. Formação acadêmica, posição como sócio ou fundador de uma empresa, algum cargo ocupado em uma organização anteriormente.  Ex: “Sou Fulano, fui diretor da área de P&D da empresa Omega durante X anos, coordenei a execução dos projetos A e B e venho apresentar hoje um negócio com potencial para crescer em um mercado que movimenta Y bilhões de reais por ano.”

Não perca muito tempo com experiências não relacionadas ou pontuais que não sejam interessantes para a platéia e que vão roubar preciosos minutos da sua apresentação (lembre-se que são poucos).

O problema

Descreva um pouco o cenário no qual o projeto se encontra. Cite quais são os principais problemas enfrentados pelo mercado e como sua solução está apta para resolvê-lo.

Sua solução

Mais uma vez, o foco desta etapa dependerá de quem irá avaliar o projeto. Na maioria dos casos, não será necessário dar muitos detalhes de como funciona sua solução – é até melhor deixar os apresentadores curiosos, dando espaço para novas reuniões.

Quando se trata de investidores, a originalidade da idéia ou o bem que ela fará para a sociedade nem sempre fazem tanta diferença, importando principalmente o retorno financeiro que a sua solução trará. Por exemplo: na busca por recursos para um novo medicamento, o foco não deve ser mostrar a ação das bactérias envolvidas no processo, e sim explicar por que existe mercado para o remédio. Deve-se explicar que há um mercado interessado em adquirir a sua solução e que você é capaz de fornecer isto.

O mercado / Foco

Neste ponto, os investidores estão interessados no crescimento. Tenha dados (sempre com sua respectiva fonte) que comprovem o tamanho do mercado no qual o produto/serviço está inserido e quais as perspectivas de crescimento. Utilize esses dados para mostrar o tamanho total do mercado, qual segmento será atacado inicialmente – você não vai conseguir abraçar o mundo de uma vez só – qual será a participação que a empresa pode conquistar e em que prazo o investimento deve retornar.

Não utilize dados de instituições desconhecidas ou projeções internas.

Concorrência / Diferenciais

Neste ponto, deve-se deixar claro quais as vantagens competitivas do seu produto/serviço e o que vai ser feito para não perder espaço quando a concorrência começar a “copiar”.

Além disto, NUNCA diga que não existem concorrentes, é o mesmo que dizer que não existe mercado ou que você não o conhece. Mesmo que os concorrentes não façam exatamente o mesmo que sua empresa é importante citar os que mais se aproximam e que poderiam desenvolver o mesmo tipo de solução. Mostre que está preparado para isso.

Marketing

Este ponto só vai ser importante para alguns tipos de avaliadores. Deve-se descrever como o produto será levado ao mercado, como será divulgado, qual o modelo de negócio e quais os canais de venda e parcerias necessárias para sua ascensão.

Projeção de vendas

Utilize gráficos e tome cuidado em não mostrar muita informação. É importante que saibam que você conhece bem do seu negócio, mas muita informação pode confundir e dificilmente será lembrada.

Planejamento financeiro / Necessidade de financiamento

As mesmas dicas para projeção de vendas são válidas para o planejamento financeiro.  Trabalhe com indicadores bastante usados no mercado como: VPL, TIR, Playback. Lembre-se de dizer qual será o capital necessário para tocar o projeto e onde esses recursos serão empregados.

Como podemos ver, tem bastante conteúdo para ser detalhado em apenas 15min. Então, treine bastante a apresentação – não apenas na frente do espelho, mas com pessoas de verdade. Cronometre o tempo, pois é comum encerrarem sua apresentação sem que você tenha terminado quando o cronometro marcou o zero.

Referência – Revista Exame MPE Setembro/Outubro 2008  – “Como vender uma idéia em 12min”

4 comments to Vendendo uma ideia em 15min

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