Por que planos de negócio falham?

Li um artigo bem interessante no WallStreetJournal e decidi traduzi-lo, adicionando um pouco do que eu acho sobre problemas em planos de negócio.

Plano de Negócio

Crises são bons momentos para se começar um negócio. Parece meio contraditório. Então, qual seria o motivo para isso? Talentos estão disponíveis no mercado(devido a demissões) e os custos estão mais baixos. Empresas já estabelecidas estão focando no corte de custos ao invés de ampliar sua participação no mercado. Novos entrantes estão procuram fornecedores que possam reduzir seus custos ou aumentar sua competitividade.

Mas como arrumar recursos $$$ para iniciar esse novo negócio? Se o empreendedor conseguir escrever um plano de negócios claro e convincente ele terá melhores oportunidades – com os três F (family, friends and foes) família, amigos e “investidores”, bancos, incubadoras, projetos de fomento do governo ou qualquer um que tenha capital para investir no seu projeto – já que todos estarão bem mais cuidadosos em investir recursos em tempos difíceis.

A grande parte dos planos de negócio falha em criar uma boa impressão no investidor em potencial e acabam nem sendo lidos por completo (trabalho jogado no lixo). Suas falhas são bem óbvias até mesmo nos resumos executivos de duas páginas, muitas vezes por eles terem sido escritos antes de dar a devida atenção na criação de uma base para o plano.

No artigo do WSJ são expostos os cinco erros mais comuns nos planos de negocio e dicas para criar um plano mais convincente e que leve a uma segunda reunião com investidores.

Aqui estou e não ligo para o problema

Neste tipo de plano, o escritor foca muito na força da sua tecnologia. O plano não inicia com o problema do cliente que se deseja resolver, mas com uma explicação detalhada de como a tecnologia funciona e porque é “matadora” ou “inovadora”, e como é melhor, mais rápida e barata do que alternativas atuais.

Esse tipo de plano só é lido por que já conhecem o contexto do projeto/tecnologia. E esses investidores vão criticar bastante, pois sabem que nem sempre a melhor tecnologia vence (caso do Betamax).

Os planos do Eu Primeiro mostram que as prioridades do escritor estavam erradas. Mais importante do que uma ótima tecnologia ou idéia é ter um grande problema resolvido por sua proposta.

Um bom plano começa com o problema bem definido – algo realmente perturbador ou que tenha uma urgência para ser resolvido – suportado com pesquisas de mercado, testemunhos, cartas de intenção, ou qualquer outra evidencia de que o problema é real.

Se você convencer o seu leitor que o problema é real, eles estarão empolgados, ao menos por mais um momento, em ver se você realmente consegue solucioná-lo. Se a “dor” não é real, pare de perder tempo em uma solução não é necessária. Parta para um novo projeto!!!

O próximo ponto é identificar qual o grupo de consumidores que tem esse problema, mesmo que o nicho inicial seja pequeno. Investidores sabem que, quando conquistadores aportam na primeira praia, garantem a continuação da tomada de terras. Atingindo esse primeiro nicho, cria-se uma plataforma para levar a solução a outros segmentos de mercado em quanto o negócio cresce.

Um exemplo é a Nike, líderes em calçados para esportistas. Seus fundadores Phil Knight e Bill Bowerman, um corredor de distancias e um treinador de pistas, respectivamente, notaram que os maratonistas tinham dores nos tornozelos devido a quilômetros de treinamentos. Criaram então um calçado com solado de borracha para esse tipo de atleta e depois que eles começaram a ganhar medalhas olímpicas usando esses calçados, outros corredores e esportistas seguiram o mesmo caminho.

Uma Coca-cola para cada criança na China

Esta falha está ligada ao problema de mostrar o quão grande e crescente o mercado que se está entrando é. O plano mostra um grande salto que o empreendimento dará quanto conquistar x% do mercado. Argumenta-se que “seguramente, com um mercado tão grande, será muito fácil conquistar esse mercado. Você precisa de apenas uma pequena fração dele para ter um negócio muito bom!”

Planos como este revelam que o escritor não tem certeza do seu objetivo no mercado inicial. É muito mais fácil ganhar uma parcela grande de um mercado bem focado – lembre do exemplo da Nike – do que ganhar uma pequena parcela de um mercado muito grande!! Além disso, entrar em um novo mercado necessita que os consumidores estejam cientes do novo produto e o sistema de distribuição permita que eles comprem. “Uma Coca-cola para cada criança” se perde ignorando dificuldades e despesas de montar uma estratégia para ganhar visibilidade do mercado, persuadir os consumidores e montar um sistema de distribuição.

Este tipo de plano também mostra sinais de que o escritor reluta em sair de trás da sua conexão com a Internet e realmente prospectar clientes. Falar com o consumidor é um trabalho duro, mas trás muitos benefícios e insights, não apenas para o plano de negócio, mas para o próprio negócio. Essas conversas mostram o que o consumidor realmente quer e ajuda a adequar a oferta para satisfazer essas necessidades.

É provável que se encontre dados secundários que dêem suporte a informações do tamanho do mercado e suas tendências. Essas evidências devem ser citadas, com sua respectiva fonte, dando credibilidade e confiança a sua proposta. Entretanto, isto deve ser apenas o começo. Dados primários de entrevistas, pesquisas que você realizou são muito importantes demonstrando que o consumidor realmente tem interesse e vai comprar o que você oferece.

Conduza alguns experimentos e testes de mercado. Quanto mais hipóteses você testar antes de escrever seu plano de negócios, mais convincente você será! Mas, não espere encontrar toda evidência antes de começar, paralisando sua analise, pois a oportunidade pode se perder e alguém acabar abocanhando seu mercado.

Toda afirmação no seu plano deve ser baseada em evidencias. Se não for, pare de perder tempo. Colete as evidencias que você precisa ou parta para um novo projeto!!!

Olhando apenas para os lucros

Este é um problema difícil de ser visualizado. Nesse tipo de plano é comum encontrar planilhas detalhadas mostrando por que os números vão funcionar. Por isso é difícil identificar as falhas, os números aparentam funcionar. Um empreendedor uma vez disse: “Com duas cervejas e uma planilha do Excel é fácil fazer um castelo”. Os consumidores podem até gostar da idéia, mas não estar dispostos a pagar o preço que torne o projeto economicamente viável.

Investidores não apenas destroem as planilhas, mas também levantam questões fundamentais. O modelo de vendas depende de uma grande quantidade de pequenas transações (como a Amazon.com) ou um número pequeno de grandes transações (venda de veículos)? São necessárias margens de lucro para manter altos investimentos em desenvolvimento (como a Microsoft), ou pequenas margens ser muito competitivo e cobrir pequenos custos operacionais (como a Costco)? É necessário um grande investimento em desenvolvimento ou imobilização é necessário (maquinário ou imóveis, por exemplo)? O capital de giro necessário é favorável ou desfavorável (você é pago adiantado ou a prazo)? Ou você vai ter que transacionar duplicatas e recebíveis para manter o fluxo de capitais (empresas de fabricação e distribuição). Algumas combinações desses fatores são claramente atrativas e outras são óbvias que vão dar errado desde o início. É importante estar preparado para responder essas questões.

Nosso time anda sobre a água

Investidores não serão impressionados por grandes diplomas ou um emprego numa companhia líder. Investidores se preocupam primeiramente com os principais desafios da indústria em questão, e se o time possui experiência para domar esses desafios.

Todo mercado tem fatores críticos para o sucesso que, quando são bem trabalhados, trazem sucesso mesmo quando desafios menos importantes não são bem tratados. Localização, por exemplo, é um fator crítico para revendas.

Um plano de negócios que identifique esses fatores críticos e mostre como a experiência e conhecimentos da equipe se encaixam, irão atrair mais atenção dos investidores. Surpreendentemente, planos que apontam a falta de uma habilidade chave ou capacidade de gerenciamento podem se sair bem quando descrevem esse elo que falta e encorajam o investidor a completá-lo ou arrume alguém de sua confiança que o faça.

Além disso, planos de sucesso geralmente incluem membros na equipe que já falharam em um investimento anterior. Quando a falha vem acompanhada de lições aprendidas, normalmente é bem vista.

Tudo é maravilhoso

O mais comum tipo de plano de negócios, e o que vai mais rápido para o lixo, é aquele no qual o escritor não conseguiu achar nenhuma falha, apenas coisas boas sobre a oportunidade e os planos de persegui-lo.

Investidores sabem que no mundo real, a maioria das oportunidades, até mesmo as melhores, tem pontos fracos. Tipicamente, não são tão claros nos estágios iniciais se os consumidores vão comprar ou se o preço está bem definido.

Empreendedores experientes sabem que melhor do que dizer que tudo é maravilhoso na oportunidade, é saber onde estão os principais pontos fracos do mercado ou indústria. O fato é que a maioria das oportunidades é incerta. A maioria dos empreendimentos vai falhar. Dos poucos que terão sucesso, geralmente não foi seguindo o “Plano A” e sim após mudanças até se chegar a um ainda não conhecido “Plano B”.

A sinceridade é um ponto chave novamente. A probabilidade de que algumas questões implícitas no seu plano de negócios ainda não tenham sido respondidas. Sua solução realmente funciona? Os consumidores irão comprar? Quanto eles irão pagar? Como os competidores reagirão a sua entrada? Sua equipe realmente possui experiência e expertise necessárias para dominar os fatores críticos da sua indústria?

Primeiro plano de negóciosEspero que essas dicas ajudem todos nós a fazermos melhores planos de negócio!!

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